来自南半球澳大利亚的有机婴儿食品公司Bubs Australia Limited（ASX：BUB），正在成为婴幼儿奶粉差异化竞争中愈来愈引起市场关注的一支乳业新军。
今年早些时候，Bubs首席执行官Nick Simms曾对媒体表示，Bubs仍处于起步阶段，但其目标是借鉴婴儿配方奶粉和专业牛奶竞争对手A2 （ASX: A2M）经验，迅速将业务做大。
4月30号本周一，Bubs在悉尼达令港边上的当代艺术馆举行了一场别开生面的和机构投资人和媒体的互动活动，活动现场与中国规模最大、增长最快的婴幼儿营养品分销商之一千家万铺签署分销协议，其利用母婴渠道疾速“超车”的战略已历历可辨。
发力中国母婴店
Bubs历史可以追溯到2005年，经过数年发展后，目前其主打产品包括高端羊奶粉、全天然无添加有机米粉及有机果泥辅食产品，其产品在澳洲有数千家零售商销售，同时通过跨境电商平台在亚洲与中东出售。
去年1月，Bubs在澳交所借壳上市，首募筹资515万澳元，主要用于提升竞争优势执行国内与国际扩张策略，尤其是发展亚洲与中国市场。
今年2月， Bubs的澳洲产Bubsò Advanced Plus +山羊奶婴儿配方奶粉通过了澳洲最大连锁超市Woolworths的一系列评估，在600多家Woolworths门店上架销售。
除了Woolworths，Bubs还向澳洲第二大连锁超市Coles的400多家门店供货，其它澳洲本土的零售渠道还包括BigW、Costco、Chemist Warehouse等。
目前澳洲本土销量占Bubs 销售总量的82%，其销售额的13％是通过跨境电子商务渠道向中国出口，乳业同行中的A2和贝拉米在中国市场的表现无疑对Bubs有着极大的诱惑， 因此不难理解Bubs何以迫切进一步拓展中国市场，可以说，中国市场将是Bubs实现飞速增长的关键。
2017年Bubs开始试水中国线下渠道，与上海营养保健食品公司Brilite Nutritionals签订合作协议，重点面向两千多家母婴商店销售产品。从这个举动不难看出， 能够吸引到投资方面极具慧眼的章泽天参与投资，Bubs奶粉品牌在渠道上布局上有着清晰的思路和格局，从一开始布局线上，到现在开始拓展到线下。
Bubs在宣布与Brilite的合作时称，短期内Brilite公司将协助Bubs旗下全部婴儿配方奶粉及有机食品在中国通过最终入市审批。长期来看，Bubs将以Brilite公司大数据作为基础，为中国市场推出基于市场精准调研后的新产品。
目前Bubs已和电商巨头京东、VIP唯品会、网易考拉等建立线上合作，但Bubs并未止步于线上。其中国业务拓展的线下渠道建设方面，速度之快亦超出市场预期。 在Brilite之后，Bubs又选定一个中国母婴产品分销巨头——千家万铺。
千家万铺成立于2010年，是一家从事母婴用品行业代理及营销的新型公司，经过7年的探索与发展，千家万铺已成长为国内母婴快消品领域的领军企业之一，合作的品牌包括惠氏、美素、多美滋、贝因美、美赞臣、雅培、花王、大王、帮宝适等著名母婴品牌。也建立了遍布全国的销售网络和高效快捷的物流通道，商品直达全国8万多家母婴门店。
根据合作协议，Bubs将在2018年6月至12月向千家万铺供应已获得中国检验检疫局（CIQ）认证的有机婴儿食品、谷类食品和零食，价值110万澳元。
千家万铺创始人兼董事长周东明表示：“Bubs的加入，是我们拓展当前国际产品线的重要一步，我们希望与Bubs建立双赢的长期合作关系。我们期待着，一旦Bubs山羊奶婴儿配方奶粉产品获准进口，双方合作会进一步深入。
在悉尼出席Bubs活动的中国乳制品行业资深专家、知名分析师宋亮先生指出，近年来，羊奶逐步被中国父母认知、接受和追捧，奶粉市场规模的增速非常快，在20%至30%，而支撑羊奶粉高增长的因素除了二胎放开、消费者对羊奶粉认知度提升以外，还有消费升级背景下婴幼儿奶粉企业在寻找差异化定位。
周东明认为，高端有机婴儿食品和山羊奶配方是中国市场快速增长的两类产品。相信中国零售店铺和妈妈们会发现，Bubs的品牌故事和优质品质结合得非常好。世界上没有其他的婴儿配方奶粉品牌使用澳大利亚山羊奶，所以这种差异化是独特的。
Bubs 公司创始人兼公司董事Kristy Carr女士表示，中国婴儿奶粉的一半以上都是通过母婴店销售的，许多父母都会向母婴店寻求有关婴儿产品的建议，因此与母婴店渠道合作的重要性不容低估。”尽管跨境电商和代购目前是我们进入中国市场的主要途径，但实体店对于我们在市场上的长期成功至关重要。“
掌控奶源
中国的《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》已于2016年10月1日正式实施，从2018年1月1日起，在中国销售的婴幼儿配方乳粉，包括通过跨境电子商务零售进口的婴幼儿配方乳粉，必须依法获得产品配方注册证书。澳洲有机奶粉品牌贝拉米、A2等先后通过旗下拥有中国国家认证认可监督管理委员会认证许可的奶粉工厂，解决了配方注册的问题。
Bubs在昨天的发布会上并未透露目前在监管审批方面取得的进展，不过从其短时间内与中国两家知名母婴产品分销商建立合作的节奏来看，应该是对获得注册抱有较大信心。一旦产品通过了注册，Bubs将会立即由Brilite和千家万铺送往中国各重要地区市场销售。
2017年对于中国羊奶市场来说，是一个”井喷之年“，不仅品牌数量已经突破200个，而且、销售也呈现井喷势头。2017年，富平地区鲜羊奶收购价约为4.5元/公斤，而2018年收购价最高超过9元/公斤。出现了”一乳难求“的奶源争夺战。原本作为”小众产业“的羊奶，如今正在成为”大众产业“，仅仅羊奶粉2016年产值就达到了35亿元。因此，奶源则成为了羊奶行业发展过程中最大的掣肘。
无论在中国还是在澳洲，乳品企业对奶源的采购都采用”可控非自有奶源基地“模式，一般情况下，加工企业不直接参与奶羊养殖、原奶生产环节，而是通过与目标地区的农户、养殖小区、规模化牧场签订合作协议的方式形成公司的奶源基地。产品好的品质究其根源得益于好的奶源，未来对于羊奶行业来说，谁掌控住奶源，谁就能在市场上拥有更多话语权。因此，Bubs已经意识到，要将自建自控奶源成为自己的一面旗帜。
去年11月，Bubs收购了Nulac食品公司100%股权。通过并购，Bubs拥有Nulac食品公司主打品牌CapriLac与Coach House Dairy，同时还收购了相关的多个加工设施的49%股权，其中包括获经中国CNCA认证、生产成人羊奶粉与多种奶制品的加工企业Uphamgo澳洲公司。详见《澳华财经在线》早前报道《奶粉股新秀BUB斥巨资并购 连根托起澳洲山羊奶供应链》
Nulac食品公司拥有全澳最大的山羊奶供应源，加上在新西兰的农场，每年可从8500头山羊上采集620万升羊奶。
Kristy Carr在昨日的发布会上表示，通过战略性收购Nulac Foods，Bubs成为澳大利亚最大一家垂直整合的婴儿配方山羊奶生产商。Bubs拥有山羊奶供应源，这保证了公司的关键原料和产能，以满足未来的可持续供应和控制，这是Bubs与在市场上其它同行的不同之处。
Bubs新近发布的2018半年报显示，2018上半财年销售额为372万澳元，同比增长92％，环比增长44％。婴儿配方奶粉销售额占销售总量的70％，比去年同期增长176％。
投资公司PAC Partners预测，2018上半财年Bubs的销售增长非常强劲，预计全年销售收入可达到1770万澳元。12个月内的目标价为1.002澳元，给予”买入“评级。
过去数年间，得益于包括中国在内的海外市场拓展，澳新保健及食品板块中涌现出诸如A2 贝拉米和澳佳宝这样的二级市场大牛股，ASX澳交所乳制品及保健品板块堪称市场一道靓丽的风景线。
然而随着行业内外部环境的变化，该板块也在悄然发生变化，新的黑马正在从该板块中脱颖而出。详见《澳华财经在线》上月报道《澳交所乳制品板块： 城头变幻大王旗 新龙头呼之欲出》
Bubs能否成为澳洲又一只乳业”传奇股“？等待时间去揭晓答案。
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