今年前三个季度，联合利华在中国餐饮业B2B市场上扩张迅猛，与500万个餐厅达成合作，占据了联合利华整体业务架构的1/9,成为抗击老对手宝洁的“差异化”之举。在联合利华集团中，主导B2B的“联合利华饮食策划”是以独立事业部的形式遍布全球，其经营模式一直鲜有人知，而雀巢、李锦记等是联合利华在该领域的竞争对手。
专家预计，由于联合利华等巨头的加速出击，今年年末国内餐饮B2B市场的细分化将更加彻底，新一轮整合正在进行中。
厨房里的商机
与联合利华旗下的立顿、和路雪、家乐等走零售渠道的食品板块不同，1994年便进入中国的联合利华饮食策划主要是和餐厅、酒店、餐饮娱乐场所打交道，为“厨房”提供调味品和餐饮解决方案。麦当劳、百盛餐饮（包括肯德基、必胜客等）、万达索菲特大饭店、俏江南、湘鄂情、北京饭店、建国饭店等都是联合利华饮食策划的客户，其中一些餐厅的菜肴是与联合利华共同开发的。
“食品业务占据了联合利华总体业务销售量的1/3,而在食品的总销量中，饮食策划占据了1/3,而且保持了连续5年超过20%的增长速度。”联合利华饮食策划MCO中国副总裁陈意星对《华夏时报》表示，与联合利华饮食策划在全球其他地区的同等规模相比，该部门今年在中国增长的绝对值是最高的。
这等于是在老对手宝洁面前来了个弯道超车。
在日化领域，联合利华多年来一直难以撼动宝洁在中国第一的位置。其实，有些尴尬的是，国内多数消费者只知道力士、夏士莲、奥妙等属于联合利华，却不知这家公司是全球第二大食品制造商。联合利华进入中国后的几次收购也都是围绕食品业务，分别在上海和北京收购了“老蔡酱油”和“京华茶叶”,还利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购了一家上海冰激凌名牌“蔓登琳”.
因此，多领域布局成了联合利华扳回中国战局的一个重要战略。联合利华中国地区副总裁曾锡文表示，联合利华的一大优势是产品线较广，品类比宝洁多。就在今年，联合利华加大了在冰激凌和茶产品上的攻势。同时，联合利华饮食策划也逐渐浮出了水面。
与联合利华在商超的零售产品不同，联合利华饮食策划有一套独特的经营模式。
面对各家餐厅，联合利华饮食策划会先派出业务顾问与其接触，对餐厅的实际需求、发展潜力、厨师水准、社会影响力等做出评估。之后，联合利华的厨务顾问与客户的厨务部门交流，帮助客户研发菜式、把握餐饮的流行趋势，为其提供一整套的解决方案。
陈意星说：“这已经不是一个简单的产品买卖关系，我们出售的是理念和办法。比如有些热卖菜销量下跌了，我们要帮助餐厅分析原因，也会拿一些成功案例和他们分享。”
在此模式中，厨务顾问是核心。目前，专职在联合利华饮食策划工作的厨务顾问有30多人，他们都有不低于五星级酒店副总厨的资历，精通各菜系，平时要分析餐饮业走势和食客口味变化，专业研发新菜，提供烹饪秘方。
联合利华的这支厨务顾问团队与国内餐饮巨头的厨师骨干们常年保持着紧密的联系。由此，一张属于联合利华的餐饮网越铺越大。
与雀巢们的争夺
旗下拥有美极、太太乐、豪吉等数个调味品品牌的雀巢，是联合利华饮食策划在中国的主要竞争对手之一，双方的销售模式也基本类似。此外，有着百年历史的香港李锦记也常年占据着餐厅厨房调味品相当可观的市场份额。今年，李锦记还牵头制定了辣椒酱国家标准，已将近定稿。
两年前，雀巢餐饮服务部北京办事处市场部的曹媛表示：“我们还在发展的初级阶段，想赶上或者超过联合利华饮食策划不是三五年的事情。”而今年，情况似乎发生了悄然的变化。雀巢专业餐饮部紧密捆绑了各地的餐饮协会，陆续发布了新品和各季的餐饮流行趋势，并加大了对厨师群体的影响力。
“家乐”品牌的鸡粉是联合利华的主打产品，而雀巢旗下除了拥有“美极”鸡粉，还握有太太乐和豪吉两大鸡精品牌；尤其是上海太太乐，在2009年9月新建投资后，已是目前世界最大的鸡精生产基地。今年年中有评估认为，在国内鸡精市场上，雀巢已经成为领头羊。
在酱油市场上，联合利华的竞争压力也在增大。
餐饮业人士仕洋出具了一份秦皇岛餐饮业酱油品牌的使用情况，排在第一位的是海天，其价位中档，占据了几乎90%的酒店。居于第二和第三位的是两个新崛起的国内品牌，其后才依次是雀巢美极鲜味汁、李锦记蒸鱼豉油和家乐鲜露。除了菜系和厨师对于酱油口味的偏好因素，外资品牌的价格不菲也是影响其市场销量的一大主要原因。而调味品市场的低门槛，也刺激了越来越多的企业前来抢食。
为站稳酱油市场，联合利华早在2002年就投资数千万元人民币，预计把家乐酱油打造成行业内的第一个全国品牌。为此，联合利华在华南设立了专门供应当地市场的生产基地，而华南恰恰是海天、致美斋、李锦记等对手云集的地区。
雀巢的“厨房”战略在不断升级。2007年雀巢集团总裁就表示，餐馆蕴含着巨大商机，并将餐饮专业食品和饮料、营养食品和饮料以及针对中低收入消费者的特定产品列为公司未来发展的三大战略重点。雀巢集团的目标是在未来10年中，将其专业食品和饮料的销售额翻一番，增加到120亿瑞士法郎（约合110亿美元）。
联合利华的应对之策是多面出击，包括把“未来的厨师”群体纳入市场规划中。今年6月，联合利华饮食策划与5所颇有口碑的厨师培训学校合作，推出联合人才培养计划。该项目预计投入近300万元，持续5年。
陈意星说，联合利华饮食策划的信心来自于联合利华集团对中国市场的整体部署。“预计到2015年左右，中国将成为联合利华全球最大的经济体，这是雀巢、宝洁等公司也许10年都达不到的。”
但目前，餐饮B2B市场的格局并不明朗。
李锦记国际控股有限公司首席执行官苏盈福表示，中国调味品市场容量高达1500亿元，但没有一家企业市场份额可以超过10%.
《中国调味品产业“十一五”回顾及“十二五”规划投资分析及预测报告》指出，2010年中国市场的调味品企业都极力加大市场开发，但行业的整合还没有进行完毕。“未来中国的调味品市场虽然不一定会像中国的家电、中国的啤酒市场一样形成几大巨头行业垄断的地位，但是，现在纷争的局面肯定会有一个结果，那就是形成几家（应该不会超过10家）大规模企业共同把持调味品市场的局面。”
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