在为食品企业做营销策划的10多年里，不断有主要做出口的外销食品企业与我们合作拓展国内市场。这次全球性的金融危机更使外销食品品牌不得不考虑加大对国内市场的投入，国内市场的销售比重越来越大。但外销的食品品牌做国内市场存在许多营销短板，比如对市场规模把握不准；对消费需求了解不够；品牌知名度低；没有顺畅的销售渠道等等。
为让更多的外销食品品牌能够成功拓展国内市场，精准企划凭借十五年食品行业营销策划的实战经验，在营销策略方面提出以下几项建议：
一、做市场必须先做调研
国内消费者与国外消费者存在着巨大的消费差异。在国外畅销的产品可能在国内的超市里就无人问津，同样在国内好卖的产品国外的消费者就可能不接受。因此外销食品品牌想做国内市场，必须先做专业的消费者调研，销售渠道调研和竞争对手的调研，根据国内消费者需求调整产品的包装、口味、价格和容量等。
二、品牌定位决定你能走多远
外销食品企业一般都是负责产品的生产，对于产品市场营销介入的不多，但要做国内市场，就需要熟悉市场营销的每一个环节。首先需要在市场调研的基础上为产品建立清晰的品牌定位。只有产品的品牌定位清晰、准确，才可能成为某一细分市场的强势品牌，可以说品牌定位能决定外销食品品牌在国内市场能走多远。
三、要知道谁是产品的消费者
一个产品品牌的核心消费群体不可能既是男性又是女性；也不可能既是儿童又是成年人。所以外销食品品牌需要根据产品的特点，通过市场细分找出自己产品的消费者是哪类人群，了解他们的消费心理和消费习惯是怎样的，针对不同的消费群体或消费需求分别推出不同的产品满足市场需求。
四、消费者凭什么买你的产品
消费者凭什么买你的产品指的是消费者对该类产品的需求与该产品给消费者的利益点是否能连接；你的产品最能吸引消费者的卖点是什么；消费者购买你的产品主要为了满足哪类消费需求。通过对适合消费者需求卖点的传播，吸引消费者的尝试，重复购买，并逐渐形成品牌忠诚。
五、好的广告语更能打动消费者
外销食品品牌还需要在产品众多利益点的基础上进一步提炼出产品宣传的广告口号，代表产品的核心卖点。好的广告语更能打动消费者，能触动消费者的购买欲望。我们经常能从电视广告中看到好的广告口号，比如：“多C多漂亮”;“非油炸，更健康”;“怕上火，喝王老吉”;“只为优质生活”等等。
六、选择重要的区域市场试点
由于外销食品品牌在国内市场一般都没有营销基础，所以精准企划建议可以先考虑选择一个或几个重要的区域市场试点，经过一段时间的市场推广，再将成功经验向其它市场复制。这种市场营销模式可以最大限度节约市场推广的成本，降低外销食品品牌做国内市场的风险。
七、多种渠道销售产品
多种渠道销售产品指的是外销食品品牌不仅可以通过大流通渠道销售，同时也可以通过有实力的代理商在商超渠道销售产品。借助代理商的成熟渠道让产品最大程度在销售终端铺货，往往是外销食品品牌快速市场推广的一条捷径。同时多种渠道销售产品也要根据产品的档次和目标消费群体等方面因素，对销售渠道有所侧重。
八、需要一定的品牌传播拉动
在产品市场推广的同时需要外销食品品牌投入一定的费用做品牌的传播，拉动产品的销售。如果外销食品品牌没有特别雄厚的实力，我们建议在市场推广初期可以在产品的销售终端做一些海报，POP,宣传小册子等的品牌宣传，等营销策略完善和稳定，市场规模做大后再考虑上电视、报媒和户外广告等。
九、产品促销活动不能间断
我们经常从产品的包装，产品宣传海报等上面看到一些知名的食品品牌产品促销活动的宣传，如可口可乐，百事可乐，椰树椰汁，汇源，康师傅，伊利等品牌的产品促销活动。
外销食品品牌做国内市场，增加销量的重要方式之一也要不间断地对产品的目标消费者做这样或那样的各种促销活动，加强与消费者的沟通与互动。
十、让营销策略变的更加精准
对于绝大多数外销食品品牌来说，自己做专业的市场调研和整合营销策划的经验和资源都是不够的，所以我们建议外销食品品牌在拓展国内市场时可以考虑找一家专业的营销策划公司全程合作，会让营销策略变的更加精准。至于聘请营销策划公司的费用不仅会在市场推广费用中节省回来，而且产品赢利会远远超出这点预算，更重要的是从一开始营销策划公司就能帮助外销食品品牌搭建做大市场的品牌架构和产品线架构，使你的品牌和产品销售终生受益。
北京精准企划
丁 华
2009.02.10
作者简介
丁华，北京精准企划CEO,41周岁，中国知名食品营销实战专家；15年食品行业营销实战经验，成功服务过三十多家国际、国内大、中小食品企业；在食品营销策划领域已建立了自己比较成熟的营销实战理论体系。北京精准企划--中国食品企业营销难题解决专家，更多专业文章请参看我公司网站精准企划思想库部分。
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